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実は我が家は今月末に引越しをすることになりました。引越し先と転居日も決まり、色々な準備で忙しい日々を送っています。
引越し業者は「アリさん引越し社」に決めました。アリさんに決めるにあたって、最初の見積もり依頼から契約まで12時間強しかかかりませんでした。アリさんの営業に上手くはまってしまったといえば、それまでなのですが、特に不満はありません。逆にすごく満足しています。
どんなやり取りがあったのかを、ご紹介したいと思います。
●申し込み一分後に電話が来た
インターネットを利用して引越し業者数社へ見積もり依頼をしました。夜20時頃でした。すると、一分後ぐらいに電話がかかってきました。今回最終的に契約をしたアリさん引越し社でした。
早速お部屋を見させてもらって、見積もりをしたいとのこと。すぐに営業マンのスケジュールを確認して、次の日の朝一の8時に来ることになりました。今思えば、この時点でアリさん引越社の勝利は決まっていました。
後で営業マンに聞いたところによると、アリさん引越社のオペレーションセンターは、モニター上で各地区の営業マンのスケジュールが瞬時に把握できるようになっているとのことでした。スケジュールを確認して折り返しなんてしていたら、その間に他社から電話があってスケジュールが埋まってしまい、二度、三度手間になってしまったら、客としてもうんざりです。
その後、他社からも電話がありましたが、訪問営業マンのスケジュールを確認するために、一度電話を切って折り返しでした。のんきに次の日の昼間に電話があったところもありました。
●その場で即決
朝一で時間通りに営業マンがやってきました。その前に二回ほど「大丈夫ですか？」との電話がありました。朝一だったので、気を使ってくれたのでしょう。部屋をすべて回って、運ぶもの、捨てるものをチェックして、その場で見積もりの概算を出してくれました。
そこからが交渉の始まりです。営業マンの言葉は、
「いくらだったら、いま即決で契約してくれますか？」
そう来たか！と思いました。事前に調べたインターネットで引越し費用の概算が約10万円。最初に提示された金額もほぼ同じでした。我が家の場合、エアコンの撤去・移設、家具の廃棄費用など、値引きできない分で約5万円くらいかかっているので、実質的な引越し費用は5万円で、この時点でかなり安い金額でした。
言い値で決まりそうな感じだったので、全部で8万円（引越し料金3万円）でどうですか？と聞いたら、即決でした。納得のいく金額でした。
●ファーストコンタクトは有利
一人目の営業マンが来た時点で、「これと同じ説明と交渉を、あと2社にしなくてはいけないのか？」と思うと、ちょっと気が重くなってきました。数千円違っても、一発で契約してしまったほうが楽だなと。
営業マンも、もう一度来るのは正直面倒（他のお客さんを回ったほうが得）なので、ここで決めてくれるからこそ、これだけ安くできると言っていました。
合い見積もりは、最後に来た業者が有利に見えますが、実はファーストコンタクトできる会社が主導権を握れるのです。ギリギリの交渉をしてもう5千円～一万円値引きできるくらいでしょう。その程度の値引きのために、一社一時間くらいかかる見積もり説明を何度も行うだけの価値があるのか？と考えると、必ずしも得策ではないと感じました。営業マンは、その辺を揺さぶってくるのです。
結局我が家は、営業マンの提案に乗って、その場で契約しました。他社にも見積もりを頼んでいたのですが、営業マンに全社に断りの電話を入れてもらいました。私の話し方のモノマネをして電話する徹底ぶりでした^^
●最後の決め手はダンボール
「断りの電話は入れましたが、おそらく他社の営業マンも、知らぬ顔してやってきますよ」とのことで、アリさん引越社の営業マンは、営業車に積んであった引越し用ダンボール箱を大量に置いて帰りました。
ダンボールまで置いていかれると、さすがに他社営業マンが来ても、キャンセルはしにくいです。逆に我々もダンボールを見せて「アリさんがダンボールを置いていってしまったので、すみません」と、謝ることもできます。
最初から最後まで、よどみがない流れでした。すべての過程で考えつくされていました。優秀な営業マンと、優秀な支援システムのコンビーネーションは、長年のノウハウの蓄積から生み出されたのでしょう。
ストレス無く気持ちよく契約書に判子を押せたアリさん引越社の営業サービスに拍手！
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「アリさんマークの引越社」から学んだスピード営業術